CEO de Vasayo: «En una era de cambios, la venta directa puede ver un regreso»

La venta directa, según los expertos, puede ser una de las industrias de más rápido crecimiento en el mundo, basada en un legado que comenzó en los Estados Unidos con compañías como Avon, que inició su primera oportunidad para representantes en 1886. Después de Avon, Stanley Home Products ayudó a iniciar el canónico «plan de fiesta» para vender en 1930, estableciendo el modelo Tupperware introducido en 1951 y Mary Kay Cosmetics se unió en 1963.

Pero el cambio nos afecta a todos. Después de alcanzar su punto máximo en 2013 en $ 140.1B, el mercado global de venta directa disminuyó durante dos años consecutivos, a $ 130.6B en 2015 y luego se recuperó, según CoreSight Research. En 2017, según Statista, la venta directa global generó $ 189.6B en dólares estadounidenses, con el 34 por ciento de estos ingresos ahora provenientes de productos de bienestar.

Estados Unidos es la principal región del mundo en ventas directas, pero China no se queda atrás e incluso puede superar a Estados Unidos en los próximos años, según la investigación de Statista. ¿Qué significa esto para los especialistas en marketing independientes de hoy?

 

Desafíos pendientes

Si bien la industria del bienestar y la vitalidad está creciendo y las ventajas de «eliminar al intermediario» del modelo de venta directa son excelentes, es un sector que también tiene algunos desafíos, tales como:

 

Problemas de reputación

A través de los años, la actividad no regulada y el mal comportamiento han contribuido al «factor de estremecimiento» que muchas personas todavía experimentan al pensar en individuos mercenarios implacables que buscan inscribirse en la membresía a cualquier costo entre sus familias y amigos.

 

La elección de la empresa cuenta

La Asociación de Venta Directa (DSA) estima que hay unas 1,400 compañías en negocios en los Estados Unidos en un momento dado; sin embargo, el sector se ha vuelto tan plagado de malos participantes que muchos no logran ganar suficiente tracción para crecer. De hecho, señalan, muchos de estos pueden ir y venir antes de que puedan ser contados.

 

Determinar claramente la integridad, la fortaleza operativa y el alcance de cualquier empresa con la que pueda tratar o comercializar es fundamental, independientemente de lo emocionante que pueda ser el producto o la tecnología de bienestar. Más allá de esto, particularmente en la era de los negocios durante y después de COVID, también puede haber algunas ventajas distintivas para la venta directa:

 

Globalización

Esta puede ser una de las posibilidades más emocionantes para las personas y las familias que buscan «salir de la red» de los modelos tradicionales para avanzar en el bienestar ahora, antes (o en su lugar) de la necesidad de abordar la enfermedad. A través de canales nuevos y tradicionales, la perspectiva de obtener nuevos mercados e ingresos en los Estados Unidos de los compradores en China es extremadamente complicada debido a los aranceles, restricciones y otros problemas de la cadena de suministro que continúan llenando nuestras fuentes de noticias todos los días.

De hecho, lo más típico es que los ingresos de los vendedores independientes se trasladen de los Estados Unidos a China y otros países a través de canales como Amazon. Este es un modelo que no solo es un detrimento para los vendedores estadounidenses, sino también un riesgo para los compradores estadounidenses que deben intentar eliminar las revisiones falsas, examinar la autenticidad y la calidad de los productos y luego soportar tiempos de espera extraordinarios para los productos que compran.

Pero en un modelo efectivo de venta directa, el campo de juego se nivela en ambas direcciones. La veracidad y la calidad de los productos es más fácil de evaluar, la cadena de suministro mantiene un inventario fresco en ambas regiones y el cumplimiento de las buenas prácticas por todas las partes está asegurado. Como ejemplo, mi propia empresa, Vasayo, ingresó a China continental a través de un acuerdo de cooperación con una empresa nativa con sede en China, Nu Life International, a mediados de 2021.

Cuando ocurre este tipo de asociación, trae la ventaja de permitir que los ingresos fluyan en ambas direcciones. Un vendedor basado en el hogar en Kansas, por ejemplo, puede traer ingresos de China a los Estados Unidos, lo cual es una forma inusual y beneficiosa de nivelar el campo de juego para un vendedor individual.

 

Participación millennial

La capacidad de encontrar un mecanismo de marketing que funcione y atraiga a los vendedores y compradores millennials puede ser un detrimento o una ventaja extraordinaria para un modelo de venta directa. Si bien la venta directa ha sido tradicionalmente el bastión de los participantes de nivel Boomer, los métodos que estos vendedores han favorecido anteriormente (mano a mano y a través de fiestas basadas en el hogar) se han vuelto menos predominantes y menos efectivos. Para que las organizaciones de marketing directo de hoy en día crezcan, necesitan involucrar y capturar a los participantes millennials con mayor éxito.

Los participantes millennials están motivados, como somos cada vez más conscientes, por un sentido de misión, flexibilidad y autonomía. Les gustaría forjar su propio camino, pero también les gustaría tener las ventajas que disfrutan los empleados tradicionales, como la colaboración, el apoyo de una red extendida y la capacidad de aprovechar estructuras efectivas para materiales colaterales y educativos, ideas y motivación del equipo.

Los propósitos de la misión deben ser significativos y evidentes para los vendedores que tal vez buscan obtener una mejor salud y vitalidad, aumentar o apoyar los ingresos de su familia al mismo tiempo que crían hijos o apoyan a los miembros mayores de la familia, y hacen contribuciones significativas a un propósito más grande, como cambiar un millón de vidas en África, proporcionando colectivamente los medios para proporcionar agua limpia a las comunidades en otro hemisferio: estos son factores altamente motivadores e incluso esenciales para permitir el modelo de marketing para prosperar.

A medida que nos dirigimos a la «nueva normalidad» de los negocios y la vida en 2022, podemos resumir lo que más se necesita en la comunidad empresarial actual como «vitalidad». Funcionalmente, necesitamos abordar los desafíos de la venta directa de frente con medios más efectivos para involucrar e impulsar a los participantes de un programa en los aspectos únicos de la venta directa y aplicarlos de manera efectiva como un medio para tomar un mayor poder sobre el bienestar y la vitalidad, la independencia financiera y la capacidad de hacer una diferencia positiva para las comunidades de todo el mundo.

 

Daniel S. Picou, fundador y CEO de Vasayo. Su compañía se especializa en sistemas de entrega avanzados para optimizar la salud y el bienestar.

Fuente.: chiefexecutive