Kevin Guest, CEO de USANA, explica las ventajas y desventajas de las empresas MLM

La venta directa no es una forma nueva de hacer negocios, pero tal vez sea algo mal entendida. El ejecutivo estadounidense Kevin Guest revela algunas de las ventajas y desventajas de adentrarse en las empresas MLM.

Guest ayudó a despegar el gigante estadounidense de suplementos USANA hace unos 27 años, y ahora es su CEO.

También es miembro del Consejo de Directores Ejecutivos de la Federación Mundial de la Asociación de Venta Directa (WFDSA) y miembro de la junta de la Asociación de Venta Directa con sede en los Estados Unidos.

Por lo tanto, podría decirse que es una autoridad líder en este modelo de negocio en particular, uno de los cuales dijo que se utiliza en todo el mundo.

Creo que Estados Unidos es el mercado de venta directa más grande del mundo, pero se utiliza en múltiples mercados, incluido ChinaHay muy pocos países en el mundo que se consideran ‘mainstream’ o ‘grandes’ que no tengan el modelo de venta directa como parte de su economía«, comentó Guest.

 

¿Qué es la venta directa?

La venta directa, como lo explica la WFDSA, es «un canal minorista utilizado por las principales marcas mundiales y empresas más pequeñas y emprendedoras para comercializar productos y servicios para los consumidores«.

El canal de venta directa difiere de un comercio minorista más amplio en una forma importante. No se trata solo de obtener excelentes productos y servicios en las manos de los consumidores. Es también una avenida donde las personas con espíritu empresarial pueden trabajar de manera independiente para construir un negocio con bajos costos de inicio y gastos generales«, afirma en su sitio web.

A veces también se le conoce como marketing directo.

Los consultores de ventas trabajan como operadores de pequeñas empresas y venden directamente en sus propias redes, pero están afiliados a la compañía que suministra los productos que venden.

 

¿Por qué él y otros apoyan la venta directa?

La principal ventaja de este modelo de negocio, según Guest, son los gastos generales bajos.

«El principal beneficio es que casi no hay costos iniciales«, dijo.

«Mientras que una franquicia normalmente requerirá grandes costos iniciales, por ejemplo, la compra de una gran cantidad de inventario, maquinaria, por lo que excluye a una gran demografía que pueda participar en este modelo de negocio«.

Si bien la venta directa es similar a la franquicia, dado que la compañía fabrica el producto y entrega la marca, la mercadotecnia y demás a sus consultores, no transfiere estos costos que suelen pagar los franquiciados”.

El modelo también tiende a atender más a las empresas basadas en el hogar que no requieren los gastos generales de un local minorista y los gastos asociados.

 

Los retos de la venta directa

Comprensiblemente, cualquier negocio que dependa de consultores independientes para vender sus productos se enfrentará un desafío sobre cómo controlar su marca y sus mensajes.

Siempre es un desafío controlar los mensajes de marca cuando tiene dueños de negocios independientes que hablan públicamente de la compañía. Es un problema similar para las franquicias «, dijo Guest.

El enfoque de USANA es documentar formalmente los procesos y procedimientos como un medio para delinear estándares comunes”.

No solo gobernamos de manera sistemática lo que se dice, sino que monitoreamos las redes sociales e Internet para garantizar que nuestros mensajes sigan siendo coherentes. «También tenemos un programa de cumplimiento interno de acuerdo con los deseos de la compañía y los organismos reguladores«, dijo.

Pero el mayor desafío que cualquier empresa debe abordar, según el ejecutivo estadounidense, se reduce a la percepción del modelo en sí.

«El mayor desafío desde una perspectiva de ventas directas es la percepción de algunas personas«.

La primera es la percepción de los gobiernos y los organismos reguladores para comprender la legitimidad de este modelo de negocio y de que realmente estamos encontrando clientes que desean consumir nuestros productos y los distribuidores están distribuyendo productos a los consumidores finales”.

«El segundo obstáculo al que nos enfrentamos es la percepción que tienen los consumidores de que cuando están involucrados en un modelo de venta directa, es una excelente manera de tener un negocio independiente con muy poco gasto por adelantado y un gran retorno de la inversión«.

 

Consejos para otras empresas

Para cualquier empresa que busque expandir su presencia en ventas a través de un enfoque de ventas directas, Guest sugiere hacer su tarea primero y tomar la iniciativa de otros que ya utilizan el enfoque.

Existen muchas oportunidades, por lo que debe verificar la estabilidad de la empresa lo mejor que pueda. Para USANA, somos una empresa que cotiza en bolsa, por lo que nuestras finanzas están disponibles para el público «, dijo.

«Como es su reputación en la línea, usted quiere asegurarse de estar afiliado a una compañía que cumpla con sus promesas, que sea duradera, estable y que esté presente en las generaciones venideras«.

Guest concluyó afirmando que la propuesta de valor también será un factor decisivo a considerar.

«Debes asegurarte de que los productos que se ofrecen tengan una propuesta de valor que sea muy sólida, que no prometa demasiado y que no se cumpla lo suficiente, y lo que se dice es realmente una realidad«, dijo.

 

Fuente.: mybusiness

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