Las 18 cuestiones que toda compañía MLM debe cumplir para no ser piramidal

El MLM es una industria diversa y variada, que emplea muchas estructuras y métodos de venta diferentes. Aunque puede haber diferencias significativas en la forma en que los comercializadores de multinivel venden sus productos o servicios, los principios básicos de protección del consumidor son aplicables a todos los miembros de la industria. El personal de la Comisión ofrece esta guía no vinculante para ayudar a los profesionales de marketing multinivel a aplicar esos principios básicos a sus prácticas comerciales.

 

1. ¿Qué es la venta directa? ¿Qué es el marketing multinivel? 

La venta directa es un término general que abarca una variedad de formas comerciales basadas en la venta de persona a persona en ubicaciones distintas de un establecimiento minorista, como plataformas de redes sociales o el domicilio del vendedor o posible cliente.

El marketing multinivel es una forma de venta directa. En general, un comercializador multinivel (MLM) distribuye productos o servicios a través de una red de vendedores que no son empleados de la empresa y no reciben un salario. En cambio, los miembros de la fuerza de ventas de la compañía generalmente son tratados como contratistas independientes, quienes pueden obtener ingresos dependiendo de sus propios ingresos y gastos. Típicamente, la compañía no recluta directamente a su fuerza de ventas, sino que depende de sus vendedores existentes para contratar vendedores adicionales, lo que crea múltiples niveles de “distribuidores” o “participantes” organizados en “líneas descendentes“. La “línea descendente” de un participante es su red o sus reclutas, y los reclutas de esos reclutas, y así sucesivamente.

 

2. Bajo la Sección 5 de la Ley de la FTC, ¿qué es un MLM con una estructura de compensación ilegal, que a veces se denomina esquema piramidal? 

La descripción más ampliamente citada de una estructura MLM ilegal aparece en la decisión Koscot de la FTC, que observó que tales empresas se “caracterizan por el pago de dinero a la empresa por parte de los participantes a cambio de lo cual reciben (1) el derecho de vender un producto y (2) el derecho a recibir a cambio de reclutar a otros participantes en las recompensas del programa que no están relacionadas con la venta del producto a los usuarios finales“. En re Koscot Interplanetary, Inc. , 86 FTC 1106, 1181 (1975). 1

1Este documento se centra específicamente en las prácticas de MLM que pueden violar la Ley FTC. No aborda otros tipos de estructuras ilegales que no implican el derecho a vender un producto o servicio, como los esquemas de referencia de cadena (a veces llamados “cadenas de cartas”) y esquemas Ponzi. 

 

3. ¿De qué manera los MLM con estructuras de compensación injustas o engañosas perjudican a los consumidores? 

Una estructura de compensación MLM que incentive a los participantes a comprar productos, y reclutar participantes adicionales para comprar productos, para avanzar en el programa de comercialización en lugar de responder a la demanda del consumidor en el mercado, presenta riesgos particulares de lesiones. Cuando existe una estructura de compensación ilícita de este tipo, es poco probable que un participante pueda ganar dinero o recuperar sus costos mediante la venta de productos al público. En tales circunstancias, los participantes a menudo intentarán reclutar nuevos participantes que comprarán productos y presionarán a los reclutas existentes para comprar productos, con poca preocupación por la demanda del consumidor. Donde un MLM tiene una estructura de compensación en la que las compras de los participantes son impulsadas por la aspiración de obtener una compensación basada en las compras de otros participantes en lugar de la demanda de los usuarios finales.

 

4. ¿Cómo distingue la FTC entre los MLM con estructuras de compensación legales e ilegales? 

En el nivel más básico, la ley exige que un MLM pague una compensación que se basa en las ventas reales a clientes reales, en lugar de basarse en simples compras al por mayor u otros pagos de sus participantes. Al evaluar las prácticas de MLM, la FTC, de acuerdo con la jurisprudencia establecida, se enfoca en cómo opera la estructura como un todo en la práctica y considera factores que incluyen representaciones de mercadeo, experiencias de los participantes, el plan de compensación y los incentivos que crea la estructura de compensación. La evaluación de la estructura de compensación de un MLM es una determinación específica de hechos que hace la FTC después de una cuidadosa investigación.

 

5. ¿Cómo trata la FTC el consumo personal (o interno) de los participantes al determinar si la estructura de compensación de un MLM es injusta o engañosa? 

El producto que los participantes adquieren y consumen para satisfacer su propia demanda genuina de productos, a diferencia de todos los productos comprados por los participantes que no se revendieron , no es en sí mismo indicativo de una estructura de compensación de MLM problemática. Por ejemplo, la orden final ingresada en FTC v. Herbalife permite el pago de una compensación basada en el consumo personal, sujeto a limitaciones específicas y requisitos de verificación. Sin embargo, la experiencia de aplicación de la ley de la FTC ha demostrado que los participantes pueden comprar productos de MLM – y reclutar o convencer a distintos participantes para comprar el producto – por razones distintas a la demanda real de sus propios u otros de los consumidores, como para avanzar en el programa de marketing.

Este problema, al igual que todos los problemas relacionados con la evaluación de la estructura de compensación de un MLM, es específico de los hechos y generalmente implica un análisis exhaustivo de una variedad de factores. Sin embargo, vale la pena resaltar dos temas que es probable que la FTC considere al evaluar el pago de una compensación de MLM que se basa, en parte, en que los participantes compren un producto que no se revendió. En primer lugar, es probable que el personal de la FTC considere si las características de la estructura de compensación de MLM incentivan o alientan a los participantes a comprar productos por motivos que no sean satisfacer su propia demanda personal o la demanda real del consumidor en el mercado. En segundo lugar, es probable que el personal de la FTC considere la información sobre si se realizaron compras al por mayor en particular por parte de los participantes en la oportunidad de negocio para satisfacer la demanda personal.

El caso de la FTC contra BurnLounge proporciona un ejemplo. BurnLounge argumentó que sus participantes compraron paquetes de productos que consistían en sitios web de ventas y mercadería relacionada con la música porque querían usar la mercancía. Sin embargo, cuando los paquetes de productos de BurnLounge se desvistieron de la oportunidad comercial, las ventas mensuales de estos paquetes cayeron en picado en casi un 98 por ciento. A lo sumo, la demanda real era responsable solo de una pequeña minoría de ventas de paquetes, y se descubrió que BurnLounge tenía una estructura de compensación injusta o engañosa.

 

6. ¿Sigue siendo correcto, como se afirma en el “Opinión Consultiva del Personal de la FTC – Análisis de Esquemas Pirámides” de 2004, que “la cantidad de consumo interno en cualquier negocio de compensación multinivel no determina” si la FTC considerará la estructura de compensación de MLM? ¿ilegal? 

Sí. Consumo personal o interno, lo que significa que los participantes del producto compran y consumen para satisfacer su propia demanda genuina de productos, no determinará la consideración de la FTC como una estructura de compensación MLM ilegal. Como se señaló en la respuesta a la pregunta 5, cuando se evalúa el consumo interno de los participantes, es probable que el personal de la FTC considere, entre otros factores, (I) si las características de la estructura de compensación de MLM incentivan o alientan a los participantes a comprar productos para razones que no sean satisfacer la demanda genuina; y (II) información sobre si las compras se hicieron para satisfacer la demanda personal de consumir el producto. Al evaluar los MLM, la FTC se centra en cómo funciona la estructura como un todo en la práctica y considera factores como las representaciones de marketing, las experiencias de los participantes, el plan de compensación y los incentivos que crea la estructura de compensación.

La carta de 2004 no debe interpretarse erróneamente como una sugerencia de que un MLM puede pagar legalmente una compensación por las compras al por mayor que no se basan en la demanda real de los consumidores al caracterizar tales compras como “consumo interno“. La carta de 2004 no admite tal construcción, ni lo hacen decisiones judiciales posteriores. Por ejemplo, la corte en Burn Loungesos tuvo que, a pesar de la caracterización de los demandados de que los participantes compraron paquetes para “consumo interno“, la compensación pagada por tales compras no estaba ligada a la demanda del consumidor por la mercancía en los paquetes; en cambio, la oportunidad de avanzar en el programa de comercialización fue el principal impulsor de las compras de paquetes. De manera similar, al otorgar una orden judicial preliminar contra Vemma Nutrition Company, el tribunal rechazó el argumento de que las personas que se habían unido como oportunidad comercial “Afiliados” solo deseaban comprar productos para su propio consumo, encontrando que este reclamo “no estaba basado en hechos“.

 

7. ¿Qué es “carga de inventario”? ¿Las disposiciones de recompra curan la carga de inventario? 

Carga de inventario” es un término que puede usarse para describir las compras de productos al por mayor de un participante que se realizan en un intento de avanzar en el programa de comercialización, en lugar de hacerlo para satisfacer la demanda real del consumidor en el mercado de esos productos. Así como los MLM involucran una variedad de estructuras y productos, los pagos que hacen los participantes para avanzar en el programa de mercadotecnia en lugar de comprar productos para satisfacer la demanda real del consumidor pueden tomar muchas formas, como los gastos para comprar inventario.

Como en cualquier oportunidad comercial, puede ser una práctica beneficiosa si un MLM permite a los participantes devolver el producto no vendido al MLM porque la capacidad de devolver el producto puede disminuir el riesgo de perder dinero para los participantes que aprovechan dicha política. Sin embargo, permitir que los participantes devuelvan el producto no protege una estructura de compensación injusta o engañosa de la aplicación de la ley. Como cuestión general, las garantías de devolución de dinero y los reembolsos no son defensas por violaciones de la Ley FTC. Incluso cuando se ofrecen tales políticas, los participantes insatisfechos pueden no solicitar un reembolso por varias razones, incluso porque desconocen su derecho a un reembolso, el proceso de reembolso es demasiado complicado u oscuro, o se culpan a sí mismos por no poder obtener un reembolso.

 

8. ¿La Ley de la FTC requiere que los MLM retengan los recibos de ventas? 

No, no hay tal requisito. Sin embargo, como se discutió anteriormente, para cumplir con la Ley de la FTC, la estructura de compensación de un MLM debe basarse en las ventas reales a clientes reales. Por lo tanto, la documentación de ventas reales a clientes reales proporciona información relevante sobre una estructura de compensación de MLM.

No existe un método único para crear y conservar dicha documentación. Los diferentes MLM emplean una variedad de enfoques para demostrar que su producto se vende a clientes minoristas, incluida la recolección de recibos de ventas minoristas creados por los participantes; tener clientes minoristas que compran productos directamente de la empresa, en lugar de comprarlos en el inventario de un participante; y hacer que los usuarios de los productos se registren con la empresa como clientes que no participan en una oportunidad comercial. Otros MLM usan otros enfoques o una combinación de enfoques.

La documentación más persuasiva se obtiene a través de métodos directos y se utiliza para verificar que las ventas minoristas se realicen a clientes reales. Documentación obtenida a través de métodos indirectos – tales como las políticas que requieren los participantes para dar fe de que han vendido una cierta cantidad de producto a calificar para recibir pagos de recompensa – son menos propensos a ser persuasivo, con las afirmaciones no compatibles siendo incluso menos convincente.

 

9. ¿Existen leyes o reglamentos federales específicos aplicados por la FTC que se relacionan con el marketing multinivel? 

La FTC aplica una variedad de leyes y regulaciones relacionadas con publicidad, marketing, ventas, facturación, privacidad, seguridad de datos, franquicias y oportunidades comerciales, entre otros temas, que se aplican o pueden aplicarse a MLM. Información útil para las empresas interesadas en estos temas está disponible en el Centro de negocios de la FTC .

 

10. ¿Los MLM están sujetos a la Regla de Oportunidad de Negocio de la FTC? 

Como se establece en la Declaración de Bases y Propósitos de la Regla de Oportunidad de Negocio, la Comisión elaboró ​​la Regla para evitar ampliamente los MLM. Lo hizo adaptando la definición de oportunidad de negocio para excluir ciertos tipos de asistencia empresarial comunes a los MLM. 76 Fed. Reg. 76816, 76824 (8 de diciembre de 2011). Sin embargo, es importante señalar que la Regla no exime explícitamente a los MLM de la cobertura. Al igual que con cualquier otra entidad comercial, la determinación de si un MLM sería una oportunidad comercial a la cual se aplica la Regla tendría que hacerse caso por caso.

 

11. La FTC ha procedido caso por caso para evaluar si los reclamos o la conducta de los comercializadores de niveles múltiples violaron la Sección 5 de la Ley de la FTC. ¿Por qué? 

En muchas áreas, la Comisión lleva a cabo la aplicación de la ley caso por caso, que puede ofrecer beneficios significativos en comparación con la reglamentación prescriptiva o la acción legislativa. Por ejemplo, un enfoque caso por caso permite a la FTC abordar a los malos actores involucrados en un daño específico, sin afectar directamente a una industria entera. Este enfoque también limita las posibles consecuencias involuntarias que pueden derivarse de los estándares industriales uniformes en estatutos o reglamentos.

 

12. ¿Los pedidos obtenidos como resultado de las acciones de cumplimiento de la FTC, tales como los ingresados ​​en FTC v. Herbalife FTC v. Vemma Nutrition Co., son vinculantes para la industria?

Los pedidos obtenidos a través de acuerdos de acciones de aplicación de la ley FTC no son vinculantes para toda la industria. Sin embargo, dichos pedidos pueden ser útiles para los MLM que no están vinculados por ellos. Los miembros de la industria pueden elegir voluntariamente seguir las disposiciones de estas órdenes o considerar las disposiciones para desarrollar sus propias prácticas y procedimientos. Todos los miembros de la industria tienen la obligación de cumplir con la ley, y las disposiciones de las órdenes de la FTC pueden proporcionar orientación e información para ayudarlos a hacerlo.

 

13. ¿Cómo debe un MLM aproximar las representaciones a los participantes actuales y potenciales? 

Las representaciones y mensajes de MLM con respecto a la oportunidad de negocios que ofrece deben ser veraces y no engañosas para evitar ser engañosos según la Sección 5 de la Ley de la FTC. Las declaraciones de un MLM sobre su oportunidad de negocio, incluidas las declaraciones de ganancias, violan la Sección 5 de la Ley de la FTC si son falsas, engañosas o no son sustanciales y son importantes para los consumidores.

Aunque si las representaciones son engañosas es una investigación específica de hechos, a continuación se encuentran algunos principios rectores.

  • Una empresa debe tener una base razonable para los reclamos que hace o disemina a los participantes actuales o potenciales sobre su oportunidad comercial. Una “base razonable” significa evidencia objetiva que respalda el reclamo. Si una empresa carece de evidencia de apoyo objetiva, es probable que las afirmaciones sean engañosas.
  • Algunas oportunidades de negocios pueden presentarse como una forma para que los participantes se hagan ricos o lleven un estilo de vida adinerado. Pueden hacer tales representaciones a través de palabras o mediante imágenes tales como casas caras, automóviles de lujo y vacaciones exóticas. Si los participantes generalmente no logran tales resultados, estas representaciones probablemente serían falsas o engañosas para los participantes actuales o potenciales.
  • Las oportunidades comerciales también pueden afirmar que los participantes, aunque no necesariamente se enriquezcan, pueden obtener ingresos a nivel profesional.Pueden representar a través de palabras o imágenes que los participantes pueden ganar miles de dólares al mes, abandonar sus trabajos, “despedir a sus jefes” o convertirse en padres que se quedan en casa. Si los participantes generalmente no logran tales resultados, estas representaciones probablemente serían falsas o engañosas para los participantes actuales o potenciales.
  • Incluso los testimonios verdaderos de la muy pequeña minoría de participantes que sí ganan ingresos a nivel profesional o más probablemente sean engañosos a menos que la publicidad o presentación también aclare la cantidad ganada o perdida por la mayoría de los participantes. (Para obtener más información sobre este tema, consulte las Guías de la FTC sobre el uso de avales y testimonios en publicidad ).
  • Además, un hipotético escenario de ingresos – tales como “si usted recluta 30 personas que venden cada $ 1.000 de producto cada mes, usted ganará $ 1.500 al mes” – puede implicar que las suposiciones hechas ( por ejemplo, el número de personas contratadas, el importe vendido por cada recluta) son consistentes con las experiencias reales de los participantes típicos. Si los supuestos no lo son, el escenario de ganancias probablemente sea falso o engañoso para los consumidores.
  • Una estructura de compensación de MLM puede dar incentivos a sus participantes para hacer representaciones sobre la oportunidad de negocio a los participantes actuales o potenciales. Como consecuencia, un MLM debería (I) ordenar a sus participantes que no realicen representaciones falsas, engañosas o sin fundamento y (II) monitorear a sus participantes para que no realicen representaciones falsas, engañosas o sin fundamento.

 

14. ¿Cuáles son algunos elementos de un programa exitoso en cumplimiento de MLM? 

Un programa de cumplimiento de MLM debe garantizar que MLM represente con precisión la oportunidad comercial que ofrece, tanto a través de sus propios materiales de marketing y mensajes como a través de las representaciones que sus participantes hacen a los participantes actuales o potenciales. Además, un programa de cumplimiento de MLM debe garantizar que la compensación pagada por MLM se base en ventas reales a clientes reales, en lugar de basarse en compras al por mayor u otros pagos por parte de sus participantes.

 

15. ¿Cómo considera la FTC el cumplimiento de los estándares de autorregulación de la industria en sus evaluaciones de MLM? 

La FTC siempre ha apoyado la autorregulación de la industria como una forma eficiente de asegurar los beneficios para el consumidor y promover un mercado sólido y competitivo. La autorregulación de MLM puede crear estos mismos tipos de beneficios.

Pertenecer a una organización de autorregulación, sin embargo, no protege a los MLM involucrados en prácticas desleales y engañosas de la acción de aplicación de la ley de la FTC. En circunstancias apropiadas, la FTC puede y traerá acciones de aplicación de la ley contra las empresas que afirman seguir las pautas de autorregulación, pero en la práctica no lo hacen. De manera similar, la FTC puede y traerá acciones de aplicación de la ley contra compañías que, a pesar de seguir tales pautas, no obstante violan la Ley de la FTC.

 

16. Más allá de la aplicación de la ley, ¿qué actividades lleva a cabo la Comisión Federal de Comercio con respecto al mercadeo multinivel? 

Como en muchas otras áreas, la FTC se reúne periódicamente con grupos de consumidores, representantes de la industria y otras partes interesadas para aprender más sobre las prácticas y preocupaciones en evolución. Además, la FTC ha emitido y actualizado materiales educativos para consumidores y empresas. Además, la Oficina de Economía de la FTC ha dedicado y continúa dedicando su experiencia en investigación a cuestiones relacionadas con las ventas directas y el marketing multinivel. Estos diversos esfuerzos pueden proporcionar información valiosa para informar las investigaciones de MLM de la FTC, que implican un análisis exhaustivo y específico de factores múltiples.

 

17. ¿Qué deberían hacer las partes interesadas si creen que los reclamos u otras conductas de los comercializadores de niveles múltiples pueden ser ilegales? 

La FTC recibe las quejas de las personas que tengan inquietudes sobre la conducta de un comercializador multinivel. Las personas interesadas pueden compartir sus quejas con la Comisión en línea a través del Asistente de Quejas de la FTC.

 

18. ¿Las respuestas en este documento son legalmente vinculantes? 

No, este es un documento de orientación empresarial del personal de la FTC. No representa necesariamente los puntos de vista de la Comisión ni de ningún Comisionado y no tiene la intención y no crea ningún derecho u obligación con respecto a la Comisión, el personal de la FTC o el público.

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