Los 10 verdaderos creadores de la venta directa

Desde los inicios de la venta directa organizada, muchos empresarios han dejado su huella en esta industria para que otros la sigan. La web especializada  ‘The World of Direct Selling‘, ha recopilado un ramillete de diez personajes que han marcado la historia de este sector comercial a nivel global. Ell@s han sido los precursores de lo que actualmente conocemos.

 

David H. McConnell (1858-1937)

“La transición de vender libros a vender perfumes”

Mientras vendía libros puerta a puerta en los EE. UU. A fines del siglo XIX, McConnell comenzó a llevar perfumes gratuitos que él mismo hizo. Utilizó estos como “abridores de puertas” para aumentar las ventas. Pronto se dio cuenta de que muchos de sus clientes eran mujeres que se quedaban en casa y estaban mucho más interesados ​​en los perfumes que en los libros, incluso pidiendo comprarlos, no los libros. Pensó que si podía vender libros puerta a puerta, también podría vender fragancias. Esta concepción lo llevó a establecer California Perfume Company (CPC) en 1886, los cimientos del Avon actual.

Se creía que la fuerza de ventas de la compañía había alcanzado a 10.000 miembros en 1902. Once años después de que McConnell comenzó a calificar algunos de los productos como “Avon” en 1928, el nombre de la compañía se cambió a Avon en 1939. En 1946, Avon salió a bolsa publicando acciones de venta libre y en 1964, se cotizó en la Bolsa de Nueva York. Las ventas globales de Avon alcanzaron los $ 10.000 millones en 2008.

Con todos sus altibajos, la evolución del negocio de Avon en los últimos 100 años ha sido admirable. La compañía de David H. McConnell ha crecido de una microempresa de venta de fragancias a una corporación de belleza global y ha ayudado a allanar el camino para que las mujeres establezcan sus propios negocios a tiempo completo o parcial.

 

Persis Foster Eames Albee (1836-1914)

“La primera dama de Avon”

Hablar sobre David H. McConnell no podría estar completo sin mencionar a “Sra. Albee “o el primer” Avon Lady “en la tierra. Después de venderle libros a su primera, McConnell reclutó a la Sra. Albee como vendedora. Cuando McConnell comenzó su California Perfume Company en 1886, la Sra. Albee ya se había convertido en uno de sus distribuidores más exitosos en la venta de libros. En poco tiempo, se le otorgó la “responsabilidad del distrito” en esta nueva compañía de cosméticos y se hizo cargo de las vendedoras en su área.

Se estima que Albee ha capacitado a más de 5.000 representantes para vender productos cosméticos en sus 12 años en la compañía. Todo esto se hizo a caballo, en buggy y en tren en esta era anterior al automóvil. La Sra. Albee se destacó en las técnicas innovadoras de venta, en la contratación y en la capacitación de otras vendedoras, y también se sabía que siempre se habían vestido profesionalmente cuando vendían de puerta en puerta.

La Sra. Albee había estado con la compañía de McConnell durante más de 25 años. La compañía se convirtió en “Avon” años después de su muerte en 1914. Sin duda, fue una pionera en ayudar a otras mujeres a ser financieramente independientes.

 

Madam CJ Walker (1867-1919)

“Luchar con casi todas las dificultades posibles”

Madam Walker es conocida como la primera millonaria autodidacta negra en los Estados Unidos.

Quedó huérfana a la edad de siete años, se casó a los 14 años. Viuda a los 20 años con una hija en brazos, comenzó a trabajar para obtener ingresos. Lavó la ropa durante más de una década. En los siguientes trabajos en los que trabajó, aprendió los conceptos básicos de química para desarrollar sus propias fórmulas para productos para el cuidado del cabello.

En 1906, se casó con Charles J. Walker. Sus productos y métodos para curar problemas del cabello como la caspa se hicieron populares como el “método Walker” y a sí misma como “Madam CJ Walker“. Viajó por todo el país para desarrollar su negocio y ofreció oportunidades de ingresos e independencia financiera a muchas mujeres afroamericanas que de otra manera habrían trabajado en trabajos domésticos mal pagados.

En 1913, expandió su negocio a los caribeños y América Central. Cuatro años después, en 1917, Madam CJ Walker organizó su primera conferencia para sus agentes. Hubo 200 participantes y se sabe que esta conferencia fue una de las primeras reuniones nacionales de mujeres empresarias. Para ese momento, se estimaba que Madame CJ Walker había capacitado a 20.000 agentes de ventas que se llamaban “Culturistas de belleza“.

Madame Walker murió por razones médicas a la edad de 51 años. En ese momento, era considerada la mujer negra más rica de Estados Unidos.

 

Frank Stanley Beveridge (1879-1956)

“El nacimiento de las ventas de fiestas en casa”

Frank Stanley Beveridge, un neozelandés y ex vicepresidente de ventas de Fuller Brush Company, fundó Stanley Home Products junto con un asociado de Fuller Brush. El año era 1931, Beveridge tenía 52 años. La nueva compañía de ventas directas vendería productos de limpieza para el hogar, cepillos y trapeadores.

En pocos años, Stanley Home Products se convirtió en un nombre bien conocido. Los pedidos inusualmente altos provenientes de un distribuidor atrajeron el interés de Beveridge. Estaba vendiendo a través de manifestaciones a grupos. Luego, la compañía introdujo un nuevo método de venta, llamado “Hostess Home Party“. Las amas de casa invitaban a amigos y familiares a sus hogares para demostraciones de productos. Los miembros que vieron el éxito en la venta a través de tales organizaciones, optaron por usar este método en lugar de vender a individuos.

A pesar de la creencia general, la compañía de Frank Stanley Beveridge había implementado el método del plan de la fiesta años antes de que lo hiciera Earl Tupper en su compañía. Al hacerlo, se había convertido en una plataforma de entrenamiento para muchos de los que luego tomaron otras rutas en sus carreras. La fundadora de Mary Kay, Mary Kay Ash, el cerebro de Tupperware, Brownie Wise, los fundadores de Jafra, Jan y Frank Day, se encontraban entre ellos.

 

Earl Tupper (1907-1983)

“La insatisfacción con el comercio minorista lleva a otra ruta”

Después de que el negocio de Earl Tupper quebró, encontró un trabajo en la compañía química DuPont en 1937. Trabajó allí durante aproximadamente un año y con la experiencia que obtuvo en plásticos, creó The Earl S. Tupper Company en 1938.

Sus experimentos con un subproducto del proceso de refinación de petróleo llevaron a la invención de un plástico durable, flexible y liviano que utilizó para crear sus famosos contenedores. Después de la Segunda Guerra Mundial, Earl Tupper se centró en los utensilios de cocina. Introdujo los productos en ferreterías y grandes almacenes. Sin embargo, los resultados de ventas no fueron satisfactorios. Convencer a los consumidores de comprar productos de plástico no fue fácil, independientemente de lo buenos que fueran en calidad.

Estaba seguro de la calidad de sus productos y tenía que encontrar una manera de hacer que los consumidores comprendieran y compraran sus productos. A fines de la década de 1940, una mujer llamada Brownie Wise estaba vendiendo exitosamente los productos de Earl Tupper a través de fiestas en el hogar. Tupper contrató a Brownie Wise en 1951, la nombró vicepresidenta y trasladó a la compañía del canal minorista a ventas directas.

En 1958, este “último día Leonardo DaVinci de plásticos” vendió la compañía Tupperware. Se compró una isla en América Central y años más tarde murió en Costa Rica.

 

Brownie Wise (1913-1992) 

“El cerebro detrás de las Partes de Tupperware”

Después de su divorcio en 1941, Brownie Wise comenzó a trabajar como secretaria. Para complementar sus ingresos, ella también comenzó a vender Stanley Home Products en fiestas en el hogar. Ella y su madre fundaron una compañía llamada “Patio Parties” que vendía tanto Stanley Home Products como Tupperware.

Al notar el éxito de Brownie en la venta de sus productos, Earl Tupper contrató y le dio el título de Vicepresidente. Ella había aprendido lo suficiente antes de que no tenía sentido tratar de vender Tupperware en las tiendas. En cambio, la gente tenía que tocarlos, sentirlos. Por lo tanto, su tarea era implementar un sistema por el cual los productos Tupperware se venderían a través de demostraciones en el hogar.

Con el tiempo, Brownie Wise se convirtió en la cara de Tupperware. Ella participó en programas de televisión y se convirtió en la primera mujer en aparecer en la portada de Businessweek en 1954. Más tarde, Tupper y Wise tuvieron desacuerdos sobre temas de gestión y Earl Tupper la despidió de manera abrupta en 1958. Brownie Wise continuó su carrera durante algunos años. y murió en 1992 a la edad de 79 años.

Brownie Wise debe ser recordada como la mujer que brindó a las amas de casa la oportunidad de desarrollar sus propias carreras en la era posterior a la Segunda Guerra Mundial. También será recordada por haber allanado el camino para la exitosa empresa Tupperware de hoy.

 

Carl Rehnborg (1887-1973)

“El primer multivitamínico y el primer MLM”

Nutrilite, del Dr. Carl Rehnborg, es la primera empresa en utilizar el marketing multinivel como entendemos hoy.

Mientras vivía y trabajaba en China a principios del siglo XX, Carl Rehnborg aprendió mucho sobre nutrición. Cuando regresó a los Estados Unidos, fundó su negocio para vender un suplemento multivitamínico en 1934, el primero en América del Norte, como lo han reclamado muchos.

En 1939, la empresa que fundó Carl Rehnborg fue nombrada como “Nutrilite“.

Nutrilite entonces, comenzó a implementar un plan de marketing innovador en ese momento, basado en los principios del marketing multinivel de hoy en día. La compañía proporcionó a todos sus distribuidores los productos y las comisiones pagadas no solo por los artículos vendidos personalmente, sino también por las ventas realizadas por los distribuidores en sus equipos.

Amway compró una participación controladora del 51% en Nutrilite en 1972, y en 1994 se hizo cargo completamente de poseer el lugar donde realmente había comenzado.

Con todo lo que había logrado, Carl Rehnborg no solo fue un pionero en el campo de los complementos alimenticios, sino que también fue quien proporcionó la plataforma para el desarrollo del mercadeo en red.

 

Rich DeVos (1926-2018) y Jay Van Andel (1924-2004)

“El estilo americano”

La compañía de ventas directas más grande de hoy, Amway, fue fundada en 1959 por estos dos amigos de por vida en sus sótanos. Amway era una abreviatura de “American Way“.

Se conocían desde los años de escuela secundaria cuando decidieron unir fuerzas para establecer su propio negocio. Sin embargo, Amway no fue su primera empresa comercial que comenzaron. Los dos amigos entraron en varios negocios: tenían una escuela de vuelo, abrieron un restaurante de autoservicio y compraron un velero para lanzar un negocio en alta mar.

En 1949, DeVos y Van Andel se unieron a Nutrilite para vender los complementos alimenticios de la compañía como sus distribuidores independientes. En 1958, la organización de los dos socios en Nutrilite llegó a 5.000 personas.

Un año después, comenzaron a vender el famoso “LOC” bajo el paraguas de Amway. El producto fue comprado de un químico en Detroit. Adaptaron los principios de marketing multinivel con los que habían trabajado en Nutrilite. Vendieron tanto que después de dos años, DeVos y Van Andel estaban listos para abrir su propia unidad de fabricación.

La primera expansión internacional fue en Canadá en 1962, seguida por muchas otras en el tiempo. Amway es la compañía de ventas directas más grande del mundo desde 2012 y se ubica en el puesto 35 en la lista de las compañías privadas más grandes de Estados Unidos en la revista Forbes 2017.

 

Mary Kay Ash (1918-2001) 

Guiones de libros inspiradores para un gigante de la belleza”

Mientras su esposo estaba en el ejército en la Segunda Guerra Mundial, Mary Kay Ash vendía libros de puerta en puerta. Ella, luego comenzó a trabajar para Stanley Home Products organizando fiestas para vender sus artículos para el hogar. Ash se unió a otra compañía para renunciar en 1962, cuando un hombre que ella había entrenado fue promovido en lugar de ella con el doble de su salario.

Después de retirarse, su primera idea fue escribir un libro para ayudar a las mujeres en sus carreras corporativas dominadas por hombres. Pero esto se convirtió en un plan de negocios para establecer su propia compañía, Mary Kay Cosmetics, con una inversión inicial de $ 5.000. La compañía comenzó con nueve consultores de ventas en 1963.

Mary Kay pronto se convirtió en un éxito en la industria de la belleza. En el corazón de todo, estaba el entusiasmo de Mary Kay Ash. Era conocida por su amor por el color rosa y por valorar a los consultores de la compañía. Sus enfoques comerciales atrajeron mucho interés y fueron admirados por muchos.

Ash estuvo activa en la compañía hasta 1996 cuando sufrió un derrame cerebral. Reconocida hoy como una de las más grandes empresarias de Estados Unidos, murió en 2001 a la edad de 83 años. La empresa que fundó Mary Kay Ash es ahora una compañía de belleza internacional multimillonaria.

 

Jonas af Jochnick (1937-) y Robert af Jochnick (1940-)

 “Abriendo las puertas de Europa del Este”

Todo comenzó en 1967, cuando dos hermanos jóvenes se unieron a un amigo para establecer una compañía “similar a Avon” en Estocolmo, Suecia. La empresa vendería cosméticos naturales suecos. Los fundadores insistieron en no probar productos en animales, un concepto que no era una preocupación pública en ese momento. El negocio creció con el tiempo, pero hasta finales de la década de 1980, Oriflame no registró un gran éxito internacional.

A medida que la década de 1980 terminaba, los dos hermanos vieron una gran oportunidad en la democratización del Bloque del Este. La estrategia se basó en una expansión internacional muy agresiva. El objetivo era abrir tantos países ex del Bloque Oriental como fuera posible y establecer allí ante las principales compañías internacionales de ventas directas.

Este movimiento audaz trajo un gran éxito a Oriflame. En 1999, una importante empresa europea de capital privado compró el 45% de las acciones de Oriflame, valorando a la compañía en EUR 450 millones en ese momento. Desde entonces, el valor de Oriflame se ha cuadruplicado.

En el colapso del régimen comunista en Europa Central y Oriental, Jonas y Robert vieron un enorme potencial: mercados deficientes, así como un gran número de personas talentosas y bien educadas que estarían dispuestas a buscar oportunidades empresariales que no habían existía antes.

 

Fuente.: worldofdirectselling

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