Los 6 pilares del éxito en la venta directa

A pesar de una creencia ampliamente aceptada entre los empresarios, el plan de compensación nunca debe ser el punto de partida para una nueva empresa. No puede conducir al éxito (independientemente de lo bien desarrollado que pueda estar), si los otros pilares que se explican a continuación no son lo suficientemente fuertes.

Todos los buenos planes de compensación, por otro lado, tienen varias características comunes:

• Es una parte integral de la estrategia general de la empresa.
• Recompensa todos (y solo los) comportamientos clave en el campo.
• Es fácil de entender, fácil de explicar.
• Proporciona una oportunidad de ingresos ilimitada al vendedor directo.
• Es un gasto controlado para la empresa.
• Cumple plenamente con la normativa.

¿Ha notado que no he mencionado «nuevo / no utilizado / inaudito» o «tener el pago más grande»?

 

Operaciones

Las operaciones dentro de este contexto abarcan todas las tareas que deben realizarse con el fin de permitir que los vendedores directos independientes construyan y hagan crecer sus negocios.

Este pilar consiste en bloques de construcción tales como adquisición de productos, distribución, tecnologías de la información, pagos de comisiones, servicios al cliente, por dar algunos ejemplos.

Una operación no tan bien construida solo trae crisis… y a diario. Algunos de estos podrían ser pequeños y algunos de ellos más sustanciales. Sin embargo, algunas de las crisis podrían ser bastante catastróficas.

 

Comunicación

La buena comunicación es vital en la venta directa, punto. Hay dos aspectos principales de esto en lo que a nosotros respecta: campo y público en general.

La comunicación de campo incluye a) toda la «transmisión» a los vendedores directos para ayudar a continuar sus negocios sin problemas, y b) mantener los canales abiertos para que puedan facilitar que sus voces sean escuchadas.

La comunicación con el público tiene dos propósitos: crear conciencia y confianza hacia la marca entre las personas y representarse voluntariamente ante las autoridades.

 

Conformidad

Gracias a las manzanas podridas en la industria, este pilar nunca ha sido más importante. Los reguladores de todo el mundo están introduciendo restricciones más estrictas todos los días y, en consecuencia, los planes de compensación y las «reclamaciones» están siendo examinados en gran medida.

Por lo tanto, es esencial asegurarse de que todos los aspectos de las relaciones de una empresa con los vendedores directos y los vendedores directos con los usuarios finales cumplan plenamente con las regulaciones en ese mercado.

Es decir, los fallos en este área solo conducen a investigaciones, multas sustanciales y, a veces, al cierre de ese negocio. El daño causado a la industria en su conjunto es un daño colateral adicional.

 

Adiestramiento

Una estrategia de capacitación bien preparada es fundamental para convertirse en una empresa de ventas directas ganadora. En esencia, el objetivo de la capacitación es mostrar a los miembros del campo formas de hacer mejor sus negocios y ganar más.

La capacitación de campo tiene varios subtítulos como producto, técnicas de venta, trabajo con el plan de compensación, liderazgo, cumplimiento, etc. Y cada uno de estos tendrá que proporcionarse en varios niveles, como introductorio, nivel medio y avanzado.

El principal beneficio que se espera que se proporcione al campo es el «conocimiento«. Sin embargo, un beneficio secundario importante es siempre la «motivación«. Por lo tanto, esta parte nunca debe descuidarse.

 

Cartera de productos

Es tan obvio que debe haber una cartera de productos razonable que será demandada por los usuarios finales y será lo suficientemente amplia como para permitir que los vendedores directos independientes ganen dinero. Sin él, esos cinco pilares anteriores llevarán el negocio a ninguna parte sino a un lanzamiento que está condenado al fracaso.