Los 7 principios de un buen plan de compensación

Un plan de compensación bien diseñado es vital para el éxito de una empresa de venta directa. No hay duda de ello. La industria de la venta directa (al menos en general) ha aprendido esta lección hasta ahora. Se ha demostrado tantas veces que es imposible mantener un negocio exitoso de ventas directas sin él.

Un plan de compensación puede parecer una serie complicada de cálculos y la mayor parte de la culpa en esto debe ir a algunos de los «diseñadores de planes«. De hecho, los principios básicos para tener un plan de compensación bueno y sólido son bastante simples.

 

No es un punto de partida

Al establecer un negocio de venta directa, «el plan» nunca debe ser el punto de partida. He visto una y otra vez que un empresario desarrolla un plan y busca los productos para vender, y construye el negocio alrededor de ese plan. Nunca se debe olvidar que un plan de compensación es solo una herramienta (aunque muy importante) para mover los productos a los usuarios finales.

 

Parte de la estrategia general

Un plan de compensación es un elemento estratégico de un negocio de ventas directas. Siendo así, tiene que estar en armonía con todos los demás elementos. El mercado objetivo, las características deseadas de la fuerza de campo, el tono de comunicación elegido, para nombrar algunos … todos deben considerarse junto con el plan.

 

Recompensar todos los comportamientos clave

Una empresa espera diversos comportamientos de su fuerza de ventas. Algunos ejemplos bien conocidos son: adquisición de consultores, ventas personales, organización de ventas en línea y fuera de línea, capacitación, coaching … El plan de compensación tiene que asegurarse de que cada comportamiento deseado sea recompensado de acuerdo con su importancia. Es igual de crucial no recompensar los comportamientos no deseados del vendedor directo.

 

Fácil de entender – Fácil de explicar

La fuerza de venta está motivada, dirigida e incentivada por el plan de compensación. No existe una correlación directa comprobada entre la complejidad de un plan y el potencial de ingresos que proporciona. Por lo tanto, no tiene sentido tener un plan innecesariamente complejo que solo desalienta a los recién llegados.

 
Oportunidad ilimitada para el vendedor directo

Restringir el potencial de ganancias (que puede lograrse fácilmente al limitar la «profundidad»), significa que el plan de compensación no podrá atraer a líderes de campo fuertes desde afuera o crearlos dentro. A menos que la idea sea tener una fuerza de ventas compuesta principalmente de empleados a tiempo parcial y de aquellos que no son tan ambiciosos, no es recomendable hacerlo.

 

Gastos limitados para la empresa

Al observar el estado de ingresos de una empresa pública, uno puede ver rápidamente cómo un elemento de gasto significativo son las comisiones de venta. Al proporcionar oportunidades de ingreso ilimitadas a un vendedor directo individual, siempre debe haber un límite en este gasto como porcentaje de los ingresos de la compañía. Créeme, no es tan difícil lograr estos dos a la vez.

 

Conformidad

Por último, pero no menos importante, un plan de compensación debe ¡cumplir con las regulaciones, punto! Es cierto que puede haber algunas diferencias en este campo de un país a otro, pero los principios universalmente aceptados son bastante sencillos.

 

Fuente.: World of direct selling

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