Susannah Schofield, directora general DSA Reino Unido: “La venta directa vive un momento de gran potencial”

Susannah Schofield, directora general de la DSA de Reino Unido, uno de los principales mercados de Europa en el sector de venta directa, ha sido recientemente entrevistada por la revista digital “Retail Gazette” y estas son sus respuestas:

 

¡Felicitaciones por tu nuevo rol en la DSA!

¡Gracias! Mi sentimiento dominante es de emoción; Creo que ahora es un momento de gran potencial para el sector de venta directa dadas las tendencias actuales dentro de la industria minorista en general y hay un gran interés por parte de las marcas que son miembros de la DSA para aprovechar la oportunidad.

 

¿Sientes que tienes un gran hueco que llenar después de Lynda Mills?

Sí, espero continuar con las grandes bases establecidas por ella y sus predecesoras, no solo por ser una campeona vocal de las mujeres en los negocios. Está claro que esta es un área en la que Lynda fue una verdadera inspiración para muchos, y la venta directa es una industria impulsada por mujeres: más del 90 por ciento de las personas que trabajan como vendedores independientes en el sector son mujeres, por lo que es una verdadera oportunidad.

 

Cuéntame sobre la historia de la DSA

La Direct Selling Association se fundó en 1965 y sus miembros incluyen muchas de las marcas minoristas más conocidas y queridas del Reino Unido: The Body Shop at Home, Usborne Books at Home, Avon y Neal’s Yard Organic Remedies, por mencionar algunos.

Esencialmente, cualquier marca que venda (o esté buscando vender) bienes o servicios directamente a los consumidores fuera de un entorno minorista tradicional, ya sea cara a cara, en línea o a través de eventos sociales, debe estar pensando en ser miembro de la DSA.

El comercio minorista directo al consumidor es único, y la DSA desempeña un papel crucial en el apoyo a las marcas que hacen negocios de esta manera, mantiene los estándares, ofrece información, comparte conocimientos y promueve y promueve las mejores prácticas.

 

¿Qué brecha en el mercado minorista del Reino Unido trata de resolver DSA?

Se estima que el canal de venta directa del comercio minorista aporta 2.100 millones de libras al año a la economía del Reino Unido, y que hay alrededor de 425.000 personas trabajando como representantes independientes en la industria, por lo que los números son significativos. Una gran parte de lo que se esfuerza por hacer la DSA es elevar el perfil y mejorar la comprensión del sector.

Estoy convencida de que la imagen de la venta directa es una actualización atrasada, pero no debemos ignorar el enorme legado positivo que tiene. Este año marca el 60 aniversario de Avon aquí en el Reino Unido y es un gran ejemplo de una marca de venta directa que ha ayudado a lograr tanto para las mujeres en particular. Avon les estaba dando a las mujeres la posibilidad de ganar de manera independiente incluso antes de tener el voto. El nuevo enfoque de Avon en el cambio de marca para la generación de Instagram, junto con la continua defensa de las mujeres con su nueva campaña Stand4Her, es un paso emocionante en el sector.

Es hora de que nos pongamos de pie y tengamos más confianza en lo que la venta directa tiene para ofrecer, tanto a los consumidores que buscan experiencias minoristas diferentes, más personalizadas y personalizadas, como a aquellos que deseen trabajar en el sector. El mercado de trabajo tradicional simplemente no funciona para muchas personas, especialmente para aquellas con niños o con responsabilidades de cuidado, y debido a la creciente conciencia de los conciertos y el apetito por el espíritu empresarial del Reino Unido, la venta directa representa una oportunidad importante y de bajo riesgo para ganar mucho.

 

¿Qué hay en la tienda para la DSA en 2019?

Predecí a principios de año, en mis primeras semanas después de la publicación, que la DSA espera ver un fuerte crecimiento en el sector 2019 y ese es ciertamente el caso. El crecimiento aún no es ubicuo, pero hay varios miembros de DSA que están registrando un crecimiento récord en este momento. The Body Shop, por ejemplo, anunció recientemente que su canal de venta directa (o venta social) es el principal motor de crecimiento de la marca.

Pero muchas de nuestras marcas no lo gritan debido a la precaución de alertar a los competidores; Hay un sentido real dentro del sector de que este canal es una historia de éxito “pasada por alto” en el comercio minorista.

Nuestro enfoque a lo largo de 2019 será trabajar arduamente para apoyar a los miembros en un momento de gran potencial informando y asesorando sobre temas de la industria, proporcionando una plataforma para que las empresas compartan las mejores prácticas y arrojen una luz sobre el gran trabajo que se está realizando en la industria. También creo que tengo un papel importante en ayudar al gobierno a comprender las oportunidades que tiene este sector y la contribución que hace a la economía. Planeo trabajar duro para asegurar que la DSA tenga una voz real en el sector minorista, ya que creo firmemente que, cuando la Generación Z comience a afectar a la economía laboral, este tipo de ganancias será crucial para respaldar el crecimiento.

Supongo que las preguntas clave que quiero plantear son: como minorista, ¿por qué no adoptar este canal para el mercado? Y como consultor, ¿por qué no ganar dinero con su cuenta de Instagram?

 

¿De qué manera los minoristas de venta directa abordan algunos de los desafíos que enfrenta la industria minorista?

La demostración más obvia de que se está abriendo una tendencia en el sector es el hecho de que la venta directa está experimentando un crecimiento: en un momento en que la calle principal está en declive, y el impacto de la venta minorista está luchando, para ver el tipo de crecimiento que algunos de nuestros miembros, los informes son bastante notables.

La clave de este éxito es el toque personal: en última instancia, se reduce al hecho de que las personas compran a las personas. Después de todo, no se vuelve mucho más personal que intentar y comprar un lápiz labial en la sala de estar de tu amigo un jueves por la noche. Todos deseamos una experiencia ahora, y este sector ofrece un evento real cuando usted compra. Hablando como consumidor, me encanta.

 

¿Cuál diría que es el mayor riesgo para el sector minorista en este momento?

No es exclusivo del comercio minorista, pero creo que la falta de agilidad y no responder a la forma cambiante en que los consumidores quieren involucrarse con las marcas son riesgos clave. El sector minorista ha estado hablando de tendencias como el aumento de la personalización, las experiencias minoristas personalizadas y las marcas que devuelven durante años, pero veo algunos nombres minoristas que realmente han logrado entregar esto. De alguna manera, la suerte ha jugado un papel importante en el sentido de que las tendencias actuales de los consumidores que estamos viendo se adaptan bien a las fortalezas de las ventas directas, y esa ha sido una oportunidad clave.

La incertidumbre en torno a Brexit es, por supuesto, una preocupación para muchas empresas dentro de nuestro sector. Me pregunto qué haríamos antes de la palabra “B”.

 

Describa su rol y responsabilidades en DSA

Mi función clave es liderar la asociación, brindar valor a más de 40 miembros existentes y ampliar la membresía de la asociación. Otro elemento clave para mi función es garantizar que trabajemos con miembros de proveedores cruciales para entregar valor al sector.

 

Cuéntanos un poco sobre ti y tus antecedentes

Mi carrera ha sido variada, abarcando grandes blue chips como Royal Mail, donde pasé casi 20 años trabajando como director de ventas y luego como director de innovaciones comerciales, y más tarde ocupé un cargo en el consejo. También he realizado trabajos de consultoría con Deloitte, que disfruté mucho, y más tarde establecí y dirigí mi propia empresa minorista, Best in Glass, utilizando la venta directa como el principal canal de comercialización.

Más recientemente, después de una exitosa campaña de financiación colectiva, establecí un negocio de tecnología en línea que amplió mi comprensión de ese mercado competitivo y complejo. También he asesorado sobre el panel asesor de la Junta de Gobierno de Innovación Empresarial y Habilidades, que es algo que he disfrutado haciendo, tanto que eventualmente me llevó a escribir un libro para ayudar a las pequeñas empresas a través del crecimiento y los problemas de los consumidores minoristas llamado Mind the Gap que se publicó en 2013.

En general, diría que mi verdadera fuerza radica en generar crecimiento en mercados exigentes y cambiantes, pero una de mis pasiones es defender a las mujeres en los negocios. Además de hablar regularmente sobre el tema, también he dado conferencias para la Fundación Peter Jones Apprentice, así como en universidades como Kent y City, University of London.

 

¿Qué te metió en el comercio minorista en primer lugar?

Todo lo que hacemos en los negocios es esencialmente minorista. Tal vez no sea la definición estándar del sector, pero todo lo que compramos implica una relación de consumidor y vendedor. Las ventas se han pasado por alto como una profesión seria, pero los tiempos están cambiando. La experiencia en ventas en el sector minorista distinguirá a las compañías exitosas de aquellas que inevitablemente declinarán. Nosotros, como compradores, somos demasiado inteligentes ahora para no disfrutar gastar dinero.

La próxima generación de compradores es diferente: tienen la necesidad de una mayor transparencia e integridad, y a medida que las ventas minoristas funcionan para ponerse al día con esta nueva generación de compradores, los minoristas deben darse cuenta de que realmente más importante que el costo para esta generación es el compromiso, la personalización y experiencia.

 

¿Cómo ha ayudado tu experiencia anterior a tu trabajo actual?

Cuando dirigí la fuerza de ventas en Royal Mail, teníamos enormes objetivos comerciales nuevos y lograr que el equipo de poco más de 500 personas alcanzara esas cuotas fue difícil para los mercados cambiantes y desafiantes, aunque en su mayoría de negocio a negocio, pero todavía vendiendo. Creo que la venta se ejecuta en mi sangre por lo que un cambio a un área de venta minorista donde el éxito se reduce a la experiencia de ventas se siente como una progresión natural y me emociona poder cumplir.

 

¿Cuál es el aspecto más desafiante de su trabajo?

La DSA ha otorgado membresía a más de 40 compañías, y estoy decidida a conocer a cada una de ellas mejor a medida que asumo mi papel, por lo que es un desafío bastante importante para mí salir y conocer a todos esos CEO.

Dicho esto, no puedo detenerme allí. La integridad de este sector es crucial para mí, y quiero comenzar a concentrarme en cualquier negocio relevante que se encuentre fuera de los Códigos de conducta de la DSA y darles la oportunidad de postularse para unirse a nosotros. Los Códigos de conducta brindan protección adicional tanto a los nuevos distribuidores como a los consumidores. Eso es vital para mí.

 

¿Y lo más gratificante?

Puede sonar como un cliché, pero creo que es la sensación de saber que la DSA está haciendo una diferencia. Podría ser a través de ofrecer información de la industria que las marcas individuales podrían no tener acceso a una plataforma para la industria que de otra manera no podría haber tenido, pero cuando algo que hacemos tiene un impacto positivo en el crecimiento o el éxito de nuestros miembros, no hay sentimiento comparable.

 

¿Qué consejo le daría a alguien que esté considerando emprender una carrera en el área de venta directa de minoristas?

Si está motivado y tiene la oportunidad de ser un emprendedor para usted, entonces diría que una carrera en venta directa es una excelente opción, especialmente si necesita el tipo de flexibilidad que muchas áreas del mercado laboral tradicional no ofrecen. . Piense detenidamente qué tipo de productos le gustaría vender y, lo que es más importante, busque el logotipo de DSA cuando se una a una empresa, ya que es una marca de estándares más altos y una mayor protección tanto para usted como para sus clientes.

La venta directa es de bajo riesgo en promedio, un paquete inicial con productos de muestra cuesta alrededor de £ 100 y muchas empresas miembros de DSA pueden unirse. Además, los miembros de la DSA ofrecen una gama de capacitación adicional y garantías de que los no miembros no lo hacen.

 

Fuente.: retailgazette

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